O termo funil é uma metáfora representado pela sua forma, usado para simbolizar o topo o filtro da atração de clientes e o fundo a conversão feita. Mas você sabe como aplicar essa estratégia?
A metáfora mostra o caminho que os clientes potenciais fazem até o momento da compra.
O funil de vendas consiste em três etapas: o topo, o meio e o fundo. Onde o objetivo principal, de todas as etapas, é qualificar os leads para uma base de possíveis vendas.
Mas o primeiro passo para atingir esse objetivo é cuidar da produção de conteúdo, com temas que são relevantes e educativos para seus consumidores em potencial, de acordo com a fase em que eles estão.
Além disso, para conseguir bons resultados além da produção de conteúdo, é preciso conhecer bem seu público-alvo. Afinal, para saber o tipo de conteúdo que o agrada e onde encontrá-lo, é preciso primeiro conhecê-lo.
E por fim, fazer um bom trabalho de divulgação para atraí-lo, pois quanto mais saber sobre a sua persona, mais chances terá de converter um maior número de consumidores.
Mas, afinal, como desenvolver um funil de vendas?
O funil de vendas é o conjunto das três fases, que juntas formam um caminho educativo e de preparo do consumidor, levando-o por fim, a consumir o produto ou serviço oferecido pela empresa.
A estratégia serve para qualquer tipo de negócio, sendo seu cliente final uma pessoa física ou jurídica.
Mas para que isso funcione é preciso um conteúdo que agregue valor aos consumidores, sem o foco de vender e sim de passar conhecimento.
O topo do funil
Esta é a fase de aquisição de clientes, é o momento de atrair o maior número de pessoas e identificar um problema que, muitas vezes elas não tinham conhecimento, por meio de um conteúdo explicativo e fácil entendimento.
Neste ponto, o conteúdo deve ser desenvolvido com tom educativo, pois seu principal objetivo neste momento é chamar a atenção e interesse do cliente.
E atenção: não é o momento para falar sobre seu produto ou serviço e nem da sua marca diretamente, mas para sutilmente mostrar propriedade sobre como seu negócio entende do problema que foi apresentado.
Os tópicos devem ser mais aberto, por exemplo, se você é parte do mercado odontológico e quer atrair novos pacientes, pode ser usado temas como: “Para que serve a lente de contato dental”, “Quais procedimentos estéticos são mais comum”, entre outros.
Metade do funil
Depois de conquistar a atenção e interesse dos potenciais clientes, passamos para a segunda fase. A metade do funil é quando você mostra como vai resolver o problema apresentado acima e como isso vai melhorar o dia-a-dia dos consumidores.
Lembre-se, neste ponto o consumidor já desenvolveu mais interesse no que você tem para oferecer e já tem um relacionamento com a sua marca, mas ainda não é uma compra garantida.
Então pensando nos futuros clientes, os conteúdos produzidos nessa fase são para agregar valor, quebrar objeções e sanar as principais dúvidas.
Ainda pensando que a sua empresa é focado no mercado odontológico, agora as questões que podem ser abordadas são: “Clareamento consultório X clareamento caseiro” “as vantagens do plano odontológico”, “serviços cobertos por planos de seguro dentário, “etc.
Fundo do funil
Finalmente, o último passo: O fundo do funil e o processo final de venda. Tão importante quanto os passos acima, aqui o cliente já tem um relacionamento com a marca e o problema é reconhecido.
Ou seja, ele já sabe que você pode ajudar no problema, então está pesando os prós e contras.
Se nos casos acima, a preocupação era o volume de conteúdo e educar os consumidores, agora o foco está no conteúdo para vendas e, em menor volume. Afinal, se o cliente chegou até aqui é porque está interessado no que você tem para oferecer.
Nesse ponto, o conteúdo está mais focado em orientar sobre os valores e no custo e benefício, então pensando no segmento odontológico, os temas abordados podem ser: “aparelho invisível preço” e opções”, “Implante dentário preço e vantagens” “Valores dos planos odontológicos?”, etc.
Canais de vendas para aplicar funil
Como foi dito, um dos interesses da aplicação do funil de vendas é para atrair clientes potenciais, para assim, filtrá-los e conquistar uma base qualificada de leads. E para que isso aconteça de forma eficaz é importante divulgar essa ferramenta.
Principalmente no topo do funil, onde o objetivo é atrair o maior número de pessoas e chamar a atenção, o uso de redes sociais pode fazer uma grande diferença nos resultados.
Para escolher qual delas deve ser usada para o seu negócio você precisa conhecer o seu público-alvo e descobrir onde se encontram e a partir daí, vai saber quais as formas mais atraentes de atingi-los.
Por exemplo, pode fazer uma chamada à ação para outros materiais, replicado nas redes sociais escolhidas, ou através de vídeos no YouTube, etc.
De acordo com o seu público e a rede selecionada, você pode desenvolver conteúdos em vários formatos. Há alguns que são mais comuns e adequado para ser aplicado em diferentes fases, como:
- Topo do funil: boletins informativos, eBooks, seminários introdutórios, LandingPage, etc;
- Meio do funil: listas de verificação, guias sobre como comprar o produto ou serviço, etc;
- Fundo do funil: catálogos, ensaios livres, oferecer cupons, etc.
Lembrando que esta não é uma regra, todas as ferramentas podem ser aplicadas em todas as fases.
A eficiência do funil de venda, varia de acordo com o quanto você conhece seu público, para escolher o melhor caminho.
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Conteúdo produzido pela Giulia Vaz, um escritor na empresa Vue Dental
Me chamo Marcelo Nascimento. Sou Biólogo, casado, tenho 32 Anos e sou pai de duas filhas maravilhosas!